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Weihnachtsgeschenke: Zimt- und Vanilleduft verleiten zum Kaufen

Weihnachtliche Düfte könnten uns dazu verleiten, teurere Produkte zu kaufen.

© DGLimages/iStockphoto

Di. 03. Dezember 2019

Die meisten unserer täglichen Entscheidungen treffen wir intuitiv, auch beim Einkaufen. Deutsche Wirtschaftswissenschaftlern haben untersucht, wie sich Kaufentscheidungen durch bestimmte Aromen beeinflussen lassen. Wenn es nach Vanille duftet, könnte es sich um eine gezielte Manipulation handeln, damit Käufer zum teureren Produkt greifen, so ihre Theorie.

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In einer Studie haben die Forscher der Otto-von-Guericke-Universität in Magdeburg beobachtet, dass Zimt, Vanille und Karamell-Aromen Verbraucher dazu animieren, zum teureren Produkt zu greifen. Ihre Theorie ist, dass diese warmen Düfte ein Gefühl der Enge vermitteln, etwa wie in einer großen Menschenmenge. Studienautor Marcel Lichters von der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft erklärt, wie sich das auf das Kaufverhalten auswirkt: “Um dieses beklemmende Gefühl zu kompensieren und sich von anderen abzuheben, kaufen wir Statusprodukte – also eher den SUV als den Kleinwagen.”

Weihnachtliche Düfte animieren zum Luxuskauf

In Experimenten konnten sie nachweisen, dass Testpersonen aus einer Auswahl von Kaffeeprodukten eher ein teures Premiumprodukt wählten, wenn sie einem Vanillearoma ausgesetzt waren. Prof. Marko Sarstedt, Leiter des Lehrstuhls BWL mit Schwerpunkt Marketing an der Universität Magdeburg, meint: “Es scheint mir plausibel, dass sich diese Erkenntnisse auch auf die Weihnachtszeit übertragen lassen, da es sich bei Zimt und Karamell um typische Düfte für diese Jahreszeit handelt und wir dadurch wahrscheinlich mehr Geld für Geschenke ausgeben.”

Tricks der Einzelhändler

Ein anderer Trick, mit denen Kunden gerade in der Vorweihnachtszeit zum Kaufen teurer Dinge animiert werden: Bei Geschenken sind viele Menschen unsicher und wählen ein Produkt aus dem mittleren Preissegment. Indem sehr teure Produkte präsentiert werden, wird die Vorstellung von der “goldenen Mitte” aber nach oben verschoben. “Das wissen die Unternehmen natürlich. Darum bieten sie vor allem um Weihnachten andere Produkte an und verändern die Preise, um uns gezielt auf ein bestimmtes Produkt zu lenken”, sagt Sarstedt.

ZOU

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